Freiraum für innovative Ideen

Claus Schrödinger und Michael Weber haben bei Gira vor 16 beziehungsweise 17 Jahren als Vertriebsingenieure angefangen. Im Rahmen ihrer Tätigkeit bei Planern und Architekten haben sie über die Jahre zunehmend mit der Umsetzung komplexer Funktionen von Gira High-Tech-Produkten in Ausschreibungen zu tun. Dabei haben sie eine konkrete Vorstellung entwickelt, wie klassische Ausschreibungstexte erheblich verbessert werden können. Für diese Idee haben sie sich im Unternehmen eingesetzt und die Geschäftsführung überzeugen können. So haben sie sich ein neues, innovatives Aufgabenfeld bei Gira schaffen können.

Die Tätigkeit von Vertriebsingenieuren bildet ja schon ein sehr breites Aufgabengebiet. Das war Ihnen aber offenbar noch nicht vielseitig genug, sodass Sie noch Arbeit und Zeit investiert haben, um die Ausschreibungstexte von Gira zu optimieren. Wie sind Sie auf die Idee gekommen?

Claus Schrödinger: Das hat sich zwangsläufig ergeben und war marktgetrieben. In der Tätigkeit als Vertriebsingenieur sind die Ausschreibungstexte ein Hauptarbeitsmittel und wir haben gemerkt, dass sie vieles nicht so zur Sprache bringen, wie sie sollten. Wir sind beide schon lange im Vertrieb. Bei mir sind es 16, beim Kollegen Michael Weber 17 Jahre. Wir waren beide jahrelang intern in Arbeitsgruppen verankert und daraus hat sich diese Feststellung und dann als Konsequenz die jetzige Tätigkeit entwickelt.

Michael Weber: Wir waren Vertriebsingenieure. Davon ausgehend haben wir uns weiterentwickelt und ein neues Aufgabenfeld geschaffen. Um das nun vollauf zu bearbeiten, weitere technische Verkaufshilfen aufzubauen und diese für den Markt vorzubereiten, sind wir aus dem Vertrieb ins Technische Vertriebsmarketing gewechselt.

Was ist das Besondere an dieser Idee? Warum ist die so wichtig für Gira?

Michael Weber: Es geht um die Erweiterung der klassischen Gira Ausschreibungstexte. Diese beziehen sich bisher nur auf das einzelne Gerät. Viele Produkte sind aber sehr komplex angelegt, vor allem die KNX Geräte. Das Zusammenspiel der Geräte im System erschließt oftmals viele sehr interessante zusätzliche Funktionen. Man kann sich das vorstellen wie bei einem Lego- Baukasten. Ich habe viele Bauklötzchen, und wenn ich die richtig zusammensetze, dann habe ich einen verkaufbaren Mehrwert. Man kann jetzt leider nicht davon ausgehen, dass die bisherigen Ausschreibungstexte das auch so abbilden können. Diese Texte beschreiben nur das Gerät, also dass es beispielsweise 20 cm lang und 10 cm hoch ist, dass es fünf Eingänge und drei Ausgänge hat. Mehr steht da nicht drin. Wir arbeiten daran, dass dies anders wird. Die neuen, funktionalen Ausschreibungstexte beschreiben zudem auch die Anwendungen die über die Geräte hinaus mit ihnen ereicht werden können.

Claus Schrödinger: Ich nenne mal ein Beispiel: Wenn ich ein Gebäude betrete, dann lege ich meinen Daumen auf den Gira Fingerprint und dann geht im Gebäude bei Bedarf automatisch das Licht und auch die gewünschte Musik an, die Jalousien fahren hoch. Diese Szenarien gehören alle dazu, und das soll der funktionale Ausschreibungstext auch beschreiben. Das war früher ganz anders. Wenn man mal zehn, fünfzehn Jahre zurückdenkt – da gab es einen Lichtschalter. Den hat man ein- oder ausgeschaltet. Darüber hat man nicht groß reden müssen. Heute lassen sich Szenarien realisieren. Diese Möglichkeiten muss man beschreiben, damit der Endkunde darauf aufmerksam gemacht wird, was alles mit den Gira Produkten möglich ist.

Diese Idee, die Sie entwickelt haben, ist also so wichtig, weil sie für Gira die Wettbewerbsfähigkeit steigert?

Michael Weber: Ja genau, denn das hat sonst keiner so.

Claus Schrödinger: Klassische Ausschreibungstexte, die nur die Produkte umreißen, helfen dem Endkunden nicht wirklich, auch der Planer versteht die Zusammenhänge nicht unbedingt. Aber wenn ich in einer anschaulichen Sprache Anwendungen beschreibe, das versteht der Endkunde. Auch beispielsweise der Architekt springt ganz anders darauf an. So bieten die funktionalen Ausschreibungstexte eine konkrete Verkaufshilfe.

„Es gibt bei Gira immer eine offene Tür, wenn man ein Anliegen hat. Aber wie es halt so ist im Leben, man muss auch dranbleiben und das Ganze vorantreiben, bis man am Ziel ist.“

- Claus Schrödinger

Als Sie vor anderthalb Jahren die Idee entwickelt haben, da mussten Sie Ihre Vorstellung erst mal ausarbeiten und erklären. Wie haben Sie es geschafft, mit Ihrer Idee zu überzeugen?

Claus Schrödinger: Es hat schon eine Weile gebraucht, bis wir die richtigen Mittel und Wege gefunden haben, unsere Vorstellung deutlich zu machen. Das war eine anspruchsvolle Sache. Es mussten im Unternehmen sowohl Techniker als auch beispielsweise Betriebswirtschaftler überzeugt werden. Wir haben einige Anläufe unternommen, aber dann hat es gefruchtet.

Michael Weber: Dabei haben auch die System-Integratoren eine wichtige Rolle gespielt. Denn die haben eine klare Vorstellung von dem, was sie brauchen, und das ist teilweise genau das, was wir geliefert haben. Das hat sehr gut zusammengepasst. Es gab viele Mosaiksteinchen, die das komplette Bild gebildet haben, sodass dann schließlich die Entscheidung für unsere Idee gefallen ist. Die Gesprächsbereitschaft vonseiten der Geschäftsführung war immer da und wir haben einen großen Vertrauensvorschuss gespürt. Es gibt bei Gira immer eine offene Tür, wenn man ein gut begründetes Anliegen hat. Aber wie es halt so ist im Leben, man muss auch dranbleiben und das Ganze vorantreiben, bis man am Ziel ist.

Lesen Sie auf Seite 2:

Claus Schrödinger und Michael Weber über verlässliche Grundwerte bei Gira.

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Claus Schrödinger und Michael Weber über neue Ideen, Überzeugungsarbeit
sowie verlässliche Grundwerte bei Gira.

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